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Come ottimizzare la Lead Generation
Per descrivere la profilazione della Lead Generation, mi piace usare la metafora della pesca:
- Fare inbound marketing, quindi creare contenuti per coinvolgere clienti, è come fare pesca a strascico: si getta nel mare la rete dei propri contenuti e si cerca di “catturare” i pesci, ovvero i potenziali clienti.
- Fare account based marketing invece è come fare pesca subacquea: si scelgono i pesci (cioè le aziende e i clienti) in target su cui voglio arrivare. Su queste andrò a creare una strategia specifica.
Qui si posiziona Lead Champion, la piattaforma di account based marketing che aiuta le aziende B2B nel processo di Lead Generation, cercando di creare contatti con aziende in target sulla loro offerta. Con Lead Champion tieni traccia dei movimenti e dei comportamenti degli utenti sul sito così da capire realmente quale sia la strada più calda e interessante da seguire per effettuare una strategia di marketing efficace e mirata.
Usare la Lead Generation per scalare il proprio business
Lead Champion scala insieme al business del cliente. All’aumentare del traffico aumentano la Lead Generation e le opportunità commerciali che questo tipo di servizio genera.
Lead Champion si adatta a tutte quelle realtà che vogliono adoperare i vantaggi dei canali digital per crescere.
Digital e crescita sono proprio le due parole chiave per descrivere Lead Champion, sia perché incarna la mission della nostra azienda e sia perché è il target a cui ci rivolgiamo, ovvero aziende interessate alla transizione digitale e all’uso di sistemi digitali e ad una crescita mediante questi mezzi. Inoltre, con Lead Champion è possibile conoscere nuove aziende pur senza che queste lascino i dati di contatto o interagiscano con il sito.
Fare Lead Generation per scovare i contatti nascosti
Vorrei sottolineare un dato statistico. Su un pool di 100 visitatori di un sito web, solo il 2,23% lascia i propri dati. Questo significa che c’è solo la piccola punta di un iceberg che emerge dal traffico organico su un sito web. Tutti gli altri utenti rimangono anonimi. Questo vuol dire che attraverso Lead Champion si può conoscere questa tipologia di visitatore “sommerso”, fare una Lead Generation profilata e di qualità, ed entrare in contatto con questi contatti, magari anticipando i propri competitor e garantendo un notevole vantaggio competitivo.
Lead Generation: tutti i vantaggi per le PMI
- Conoscere nuovi potenziali clienti
- Monitorare il comportamento dei clienti che già conosco e con cui ho gia relazioni e tenere traccia delle loro attività per capire quando queste aziende saranno pronte ad entrare nel funnel di conversione.
- Analizzare le azioni di acquisizione traffico che faccio (e quindi il mio posizionamento su internet) da un punto di vista qualitativo, ovvero analizzo quanto le aziende con cui sono in contatto si avvicinino al mio ipotetico cliente ideale
Per una PMI, quindi, usare Lead Champion vuol dire massimizzare tutti gli sforzi per entrare in contatto con un cliente.
Mentre le grandi aziende hanno grandi strutture, spesso molto variegate, nelle aziende piccole soprattutto in ambito B2B, l’acquisizione di un nuovo cliente è un processo fondamentale. Chiaramente non acquisiranno centinaia di clienti all’anno, saranno molto più probabilmente pochi, anche perché gli scontrini in ambito B2B sono abbastanza alti.
Poter conoscere e tracciare tutte le interazioni con i potenziali clienti è qualcosa di assolutamente strategico, proprio perché il vantaggio che si ottiene è quello di capire quando è il momento giusto e con chi andare a creare una relazione. Una relazione che parte dal digital, ma che, soprattutto in ambito B2B, si basa sempre sulla relazione personale. Un commerciale che incontra l’azienda, ne capisce le esigenze e riesce a posizionarsi per creare un rapporto commerciale.
Oggi più che mai la Lead Generation e Lead Champion sono strumenti fondamentali per le PMI. In un mondo trasformato dal Covid, ci troviamo ad avere realtà B2B, che storicamente si sono basate su fiere di settore e contatti da commerciali in visita con le aziende, si sono trovate questi canali completamente bloccati.
Il sito web è diventato il punto centrale e focale dei contatti tra PMI e clienti. Questo vale soprattutto per le piccole realtà. Poter tracciare e massimizzare il ritorno dell’investimento sul sito web è qualcosa di fondamentale. Permette di ribaltare il paradigma che è stato annullato dalla situazione socio-economica dettata nell’ultimo anno abbondante.
Grazie all’utilizzo del digitale Lead Champion riesce a spostare le fiere dal “reale” al virtuale creando punti di contatto e rapporti tra aziende.
La Lead Generation con Lead Champion
Le due funzioni principali di Lead Champion sono:
- Discover
Questa funzione serve per scoprire le aziende e tracciare le attività. Una funzione più “generica” per analizzare il terreno.
- Booster
Serve ad acquisire contatti nominali con dei form a comparsa (in gergo dei pop-over) che compaiono al momento giusto, per il visitatore giusto e nel punto giusto del sito, secondo gli interessi del singolo visitatore. È una funzione mirata e targettizzata, che automatizza anche alcuni processi dell’acquisizione contatti.
Questi due strumenti lavorano in maniera sincrona per migliorare la capacità del sito per fare Lead Generation. Questi strumenti possono anche essere utilizzati singolarmente.
Lead Champion diventa uno strumento molto interessante soprattutto per tutte quelle realtà che utilizzano il proprio sito web come vetrina e dunque hanno come obiettivo principale quello di creare contatti nominali dal sito per poi avviare un contatto commerciale.
Il nostro parco clienti ha valutato un incremento di rapporti commerciali superiori 30% utilizzando solo la funzione booster.
Utilizzare software di Lead Generation per fidelizzare i clienti
Lead Champion traccia tutte le interazioni con un’azienda. Il fatto di poter conoscere le interazioni dei propri utenti e clienti con il proprio sito web è quello che permette alle realtà B2B di usare i dati in modo intelligente, ovvero utilizzare le interazioni per conoscere meglio il cliente e le sue esigenze, andando a proporre di conseguenza contenuti, prodotti e servizi targettizzati sull’interesse del cliente.
Lead Champion consente inoltre di personalizzare l’esperienza sul sito web con dei form a comparsa che si chiamano Lead Champion Booster per permettere di fornire, in base alle azioni dell’utente, dei contenuti differenziati, così da creare un rapporto 1:1 che Covid e internet hanno disintermediato.
Lead Generation e GDPR: Come ottenere contatti nel rispetto delle norme sulla privacy?
In realtà il GDPR (general data protection regulation, la legge dell’UE che tutela la privacy sul trattamento dei dati online) per noi è stata una grande opportunità. Lead Champion, nelle sue due anime, ha la parte di tracciamento Discover dove NON vengono tracciati personali e protetti da GDPR ma semplicemente i dati di operatori economici, tramite una semplice informativa privacy.
Per quanto riguarda la funzione Booster invece vengono raccolti dati personali, ma questi vengono raccolti con il consenso dell’utente, che compilerà un form con i propri dati, acconsentendo all’utilizzo dei propri dati.
La gestione della Privacy è per noi qualcosa di fondamentale importanza, che si articola in due modalità diverse, che sia per il trattamento di dati personali o di operatori economici.
